استراتژی اقیانوس آبی و کاربرد آن در کسب و کارها

استراتژی اقیانوس آبی

با دوستات به اشتراک بذار!

فهرست مطالب

به تحریر الهام بهمن پور

“پیروزی در جنگ یا جلوگیری از وقوع جنگ؟” این خلاصه ای از علت به وجود آمدن استراتژی اقیانوس آبی است. این استراتژی، یکی از منحصر به فردترین و جالب ترین استراتژی هایی است که در کسب و کارهای مختلف، می تواند تحولی عظیم ایجاد کند. این موضوع، از آن جهت حائز اهمیت است که حجم کسب و کارهای رو به رشد در فضای رقابتی، هر روز در حال افزایش هستند و رسیدن به جایگاه های برتر در نظر مشتریان با استفاده از تکنیک های قدیمی، برای بسیاری از کسب و کارهای تازه وارد می تواند سخت و در مواردی نیز، غیر ممکن باشد.

استراتژی اقیانوس آبی چیست؟

همه ما می دانیم که پیروز شدن در میدان نبرد، امری بسیار ارزشمند است اما از طرفی نیز، برترین ژنرال ها، به جای پیروزی در جنگ، از بروز آن جلوگیری می کنند. در استراتژی اقیانوس آبی نیز، تمرکز اصلی کسب و کارها، بر این اصل است. در واقع، این استراتژی فضایی را ترسیم می کند که در آن، یک کسب و کار بدون نیاز به رقابت سنگین با سایر رقبا، می تواند به مشتریان جدید و بسیار بیشتر از زمانی که در فضای مرسوم رقابتی فعالیت دارد، دست پیدا کند. شما در این استراتژی، به جای استفاده از موقعیت های موجود، به دنبال تمایز کسب و کار خود و ایجاد موقعیت های جدید خواهید بود که می تواند میزان مشتریان شما را چند برابر حالت معمول کند.

استراتژی اقیانوس آبی، با تکیه بر کتابی با نام ” Blue Ocean Strategy” نوشته رنه مابورنیا و دبلیو چان کیم ایجاد شده است. این کتاب، نتیجه بیشتر از 2 دهه تحقیق بر روی کسب و کارهای مختلف و استراتژی های فروش و تبلیغات آنها است و با بررسی هر یک از مدل های موفق، در نهایت به استراتژی قدرتمند اقیانوس آبی دست پیدا کرده است.

استراتژی اقیانوس آبی

اقیانوس آبی و اقیانوس قرمز

اگر بخواهیم از منظر تعداد کسب و کارهای موجود در فضای بازار، این بخش را مورد بررسی قرار دهیم، می توانیم با استفاده از دو مفهوم “اقیانوس آبی” و “اقیانوس قرمز” و با ذکر یک مثال، این کار را انجام دهیم.

فرض کنید شما در زمینه تولید مواد غذایی (به طور مثال لبنیات)، فعالیت دارید. در کنار شما، رقبای زیادی وجود دارند و شما برای فروش بهتر و بیشتر محصول خودتان، رقابتی بسیار شدید را با آنها خواهید داشت. در واقع، شما در یک دریاچه کوچک و با حضور صدها قایق مختلف، باید ماهی گیری کنید. این کار، زمان بر خواهد بود و هزینه زیادی را نیز در طول زمان از شما تلف خواهد کرد، از طرف دیگر، امکان صید یک ماهی خوب و ارزشمند، آن هم با وجود تعداد بالای صیادان، احتمال کمی خواهد داشت. این مثال، تعریفی از مفهوم اقیانوس قرمز است.

در مقابل، اگر به جای حضور در آن دریاچه، به بخش دیگری بروید که عملا به جز شما، هیچ قایق دیگری وجود ندارد، امکان صید هر ماهی دلخواه موجود در آن بخش را خواهید داشت؛ بدون اینکه نگران رقابت با دیگران باشید. در واقع، شما در این حالت، از استراتژی اقیانوس آبی استفاده می کنید و نیازی برای رقابت با دیگران و در فضای بازار فعلی نخواهید داشت و می توانید بدون دغدغه، از فضایی که خودتان ایجاد کرده اید، استفاده کنید.

تاثیر استراتژی اقیانوس آبی بر مارکتینگ

هزینه مارکتینگ و تبلیغات برای حضور فعال در بازاری با صدها رقیب ریز و درشت، گاهی می تواند به اندازه ای زیاد باشد که بسیاری از کسب و کارها از عهده پرداخت آن برنیایند و یا مجبور به ترک بازار شوند یا اینکه به همان فروش محدود خود راضی باشند. بخش اعظمی از تبلیغات در بازار فعلی، عملا صرف رقابت در فضایی می شود که یا شما مجبور به متمایز بودن و گران کردن قیمت کالای خود خواهید بود، یا باید برای حضور در این فضا، کالای خود را ارزان بفروشید که همین امر نیز، سوددهی شما را تا حد زیادی کاهش می دهد و دیگر امکان تخصیص هزینه بالا برای تبلیغات را نخواهید داشت و همین امر، در دراز مدت باعث حذف تدریجی شما از بازار می شود.

در استراتژی اقیانوس آبی، شما مجبور نخواهید بود که در فضای فعلی بازار رقابت کنید و می توانید با شناخت موقعیت های مختلف، بازاری را ایجاد کنید که در آن بی رقیب باشید و با کمترین تبلیغات، بهترین نتیجه را به دست آورید. به عبارت دیگر، شما با استفاده از این استراتژی، نوآوری خود را خواهید سنجید و با بهره گیری از فاکتورهایی که تا به حال توسط هیچ یک از رقبای شما استفاده نشده است، به موفقیت و حضور فعال در بازار جدید خواهید رسید.

استراتژی اقیانوس آبی

چگونه از استراتژی اقیانوس آبی در کسب و کار خودمان استفاده کنیم؟

رنه مابورنیا و دبلیو چان کیم در کتاب “Blue Ocean Strategy” درباره چگونگی استفاده از استراتژی اقیانوس آبی برای هر کسب و کار، 5 راهکار یا مرحله را ارائه می دهند که عبارتند از:

  • انتخاب مکان و زمان مناسب برای شروع استراتژی و فراهم کردن یک تیم مناسب برای شناسایی اقیانوس آبی مورد نظر
  • جمع آوری داده های مرتبط از کسب و کارهای رقیب
  • بررسی نقاطی که در بازار فعلی از دید کسب و کارها پنهان شده است و مانع گسترش بازار فعلی می شود.
  • بهبود و بازسازی محدودیت های بازار فعلی و توسعه فرصت های جایگزین در اقیانوس آبی
  • انتخاب نقطه و زمان مناسب برای تغییر موقعیت از حضور در اقیانوس قرمز به حضور در اقیانوس آبی (تمامی تست های مورد نظر اعم از تست اولیه بازار، تست های نهایی و در نهایت، جابجایی کسب و کار به سمت اقیانوس آبی، در این مرحله انجام می شود.)
استراتژی اقیانوس آبی

آیا پیاده سازی استراتژی اقیانوس آبی در زمان فعلی، امکان پذیر است؟

پاسخ به این سوال، کمی پیچیده است. امروزه تقریبا کمتر بازاری را پیدا می کنید که رقیبی در آن نداشته باشید و بتوانید با خیال راحت در آن فعالیت کنید و مشتریان خود را داشته باشید؛ اما، این بدان معنی نیست که استفاده از استراتژی اقیانوس آبی، دیگر امکان نخواهد بود. در واقع، شما می توانید با تکیه بر این استراتژی، فرصت های موجود در بازار فعلی را به مسیری برای رسیدن به یک بازار بکر مورد استفاده قرار دهید. اگر میخواهید یک کسب و کار بزرگ و منحصر به فرد ایجاد کنید اما به علت تعدد رقبا و نداشتن ایده ای برای حرکت به سمت بازار بکر، امکان دستیابی به این هدف را ندارید؛ می توانید در ابتدای مسیر خود، با بازار فعلی همسو شوید. به این معنی که، محصولی را تولید کنید که در بازار فعلی و با وجود تعدد بالای رقبا، هنوز هم مشتریان زیادی دارد و با صرف هزینه تبلیغات مناسب و نه چندان زیاد، احتمال موفقیت شما به اندازه کافی بالا خواهد بود.

نمونه های موفق بکارگیری استراتژی اقیانوس آبی در کسب و کارها

پیدا کردن نمونه هایی از افرادی که یک روش یا استراتژی را در کسب و کار خودشان به کار می برند و به نتایج دلخواه می رسند، همیشه می تواند الهام بخش آغاز تحول در مسیر فعلی شما باشد. برای استراتژی اقیانوس آبی نیز، مانند بسیاری از تکنیک های موفق در حوزه مارکتینگ، نمونه های زیادی وجود دارد که با بهره گیری از مراحل ذکر شده در این استراتژی، مسیر موفقیت را تا حد زیادی کوتاه تر کرده اند. برخی از این شرکت ها عبارتند از:

کمپانی دل

شرکت دل، یکی از معروف ترین سازندگان کامپیوتر و قطعات الکترونیکی در جهان است که سالانه، سهم سوددهی بالایی را از بازار فروش این قطعات به خود اختصاص می دهد. در اواسط دهه 90 میلادی، این شرکت با بهره گیری از استراتژی اقیانوس آبی، سوددهی خود را به طور قابل توجهی افزایش داد. در آن زمان، تمرکز شرکت های تولید کنند کامپیوتر، بیشتر بر روی ساخت سیستم هایی با قطعات قوی تر و امکانات بیشتر بود. کمپانی دل نیز، در همین مسیر حرکت میکرد اما در همین زمان، دست به ابتکار جالبی زد. این کمپانی با فروش مستقیم محصول به مشتری، تغیر بسیار مفیدی را در تجربه خرید کاربر ایجاد کرد به طوری که با کاهش زمان دریافت کالا از سوی خریدار، رضایت مشتریان تا حد قابل توجهی افزایش یافت و در آمد این غول تکنولوژی، از 5 و نیم میلیارد در سال 1995، به بیش از 43 میلیارد در پایان سال 2006 رسید.

استراتژی اقیانوس آبی

فروشگاه iTunes

کاربران اپل، با این سرویس اینترنتی به خوبی آشنایی دارند. تا پیش از حضور آیتونز، آلبوم های موسیقی به شکل فیزیکی و حضوری و همچنین، با در بر داشتن کلیه ترک های (Tracks) آلبوم به فروش می رسید و در صورتی که کاربر امکان خرید حضوری این آلبوم ها را نداشت یا صرفا یک ترک از آلبوم مورد نظر را می خواست، هیچ راه حل جایگزینی برای وی وجود نداشت. کمپانی اپل با راه اندازی این سرویس در سال 2001، توانست به خوبی بخشی از بازار را که به دنبال تهیه آلبوم های موسیقی به صورت اینترنتی و با قیمت بسیار پایین بودند، به دست بگیرد و تا به امروز، درآمدی چند میلیارد دلاری از این سرویس داشته باشد.

شرکت نتفلیکس

نتفلیکس یکی از موفق ترین کمپانی هایی است که این روزها نیز، تقریبا در همه کشورها حضور بسیار فعالی دارد و می توان آن را به عنوان یکی از بهترین نمونه های بکارگیری استراتژی اقیانوس آبی در نظر بگیریم. تا پیش از حضور این شرکت در صنعت سینما، اجاره یا خرید فیلم ها و سریال ها، مسیری وقت گیر و تا حدی اعصاب خرد کن را به همراه داشت و شما برای دیدن یک فیلم یا سریال، ناچار به مراجعه حضوری به فروشگاه های عرضه کننده این محصولات بودید. نتفلیکس با رونمایی از سایت خود، امکان خرید فیزیکی یا اینترنتی این آثار را تا حد زیادی کاهش داد به طوری که امروزه، با چند کلیک و خرید عضویت ماهانه یا سالانه، می توانید سریال یا فیلم دلخواه خود را از سرویس استریم این شرکت تماشا کنید یا نمونه فیزیکی آن را بخرید و درب منزل تحویل بگیرید. (این امکان برای کاربران ایران فعال نیست!)

جمع بندی

بکارگیری استراتژی اقیانوس آبی در کسب و کارهای مختلف، علاوه بر کاهش دغدغه های ناشی از رقابت شدید با سایر رقبای قدرتمند، می تواند شما را به یک بازار بکر با مشتریان کمتر اما بدون حضور هیچ رقیبی وارد کند که در آن، علاوه بر کاهش هزینه های محصول، قادر به خلق ارزش نیز خواهید بود. نمونه های بسیار موفق این استراتژی، این موضوع را بیان می کنند که حتی در زمان فعلی و با اشباع بازار در حوزه های مختلف نیز می توان به اقیانوس آبی و مسیر جدید موفقیت دست پیدا کرد. فقط کافی است که با دقت شرایط را بررسی کنید و نکاتی را که از دید نگران مخفی مانده است، به خوبی در نظر داشته باشید و تمرکز خود را بر استفاده از این نکات برای خلق یک بازار جدید بگذارید. برای مطالعه سایر مقالات زایت، می توانید اینجا کلیک کنید.

به تحریر الهام بهمن پور

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

سایر مطالب
سایت فروشگاهی
مقالات آموزشی

یک سایت فروشگاهی خوب چه ویژگی هایی دارد؟

سایت فروشگاهی خوب، می تواند ویترین موفقی از کسب و کار شما باشد اما این در صورتی است که بدانید دقیقا چنین سایت موفق باید چه ویژگی هایی داشته باشد و آنها را در سایت خود پیاده سازی کنید.

صابر راستی کردار
عمومی

صابر راستی کردار؛ از دژاوو تا وزیر

چقدر خوانا باشد؟ چطور خواننده خسته نشود؟ چطور سریع بخواند؟ تمام این افکار، دغدغه های صابر راستی کردار، سازنده فونت وزیر متن است؛ فونتی که وزیر گوگل شد.